MERCADEO EN FUNCION DE LOS CLIENTES

1. MARKETING BASE DE DATOS
Una base de datos es una colección organizada de datos amplios acerca de clientes, la cual puede servir para localizar clientes potenciales, adaptar productos y servicios a las necesidades especiales de los consumidores
Es el uso estratégico, para poder conseguir y analizar información de los consumidores, la cual es utilizada para planificar, implementar y controlar las estratégicas de marketing.

APLICACIONES
— Segmentación
— Selección de público objetivo
— Personalización de la comunicación
— Medición de acciones
— Marketing directo

USOS
— Identificar Clientes Potenciales: generar una posibilidad de ventas anunciando productos u ofertas.
— Decidir que clientes deben recibir una oferta determinada: identificar el perfil del cliente.
— Reactivar compras en el cliente: realizar ofertas atractivas.
— Fortalecer la lealtad de los clientes: incrementar el interés y entusiasmo de sus clientes utilizando diversos métodos.
La recopilación de bases de datos servirá a las empresas para:
— Mantener comunicación con los clientes.
— Conocer las tendencias de compra del mercado objetivo.
— Personalizar la atención a los usuarios.
— Generar estrategias de publicidad.
— Utilizar segmentos específicos de clientes.
— Comentar las novedades, promociones y noticias relacionadas con el negocio.

PROBLEMAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
— Falta de seguridad
— Confiabilidad
— Ética

CLASIFICACION DE LOS DATOS
— Datos tipológicos. Aquellos que definen al cliente
— Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa
— Datos de la historia promocional. Aquellos que se refieren a acciones comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes

CONCEPTOS
— Datawarehouse: "almacenaje de volúmenes de información".
— Fullfilment: Básicamente son estrategias de fidelización.
— Datamining: Consiste en extraer información de las bases de datos.

2. CRM
C: CUSTOMER: Cliente.
R: RELATIONSHIP: Conexión o relación entre la empresa y el cliente.
M: MANAGEMENT: Administración o procesos administrativos.

Es una estrategia de negocios enfocada al cuidado del cliente y al conocimiento y la satisfacción de sus necesidades.
Es el conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el objetivo de construir una relación duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades.

CARACTERISTICAS
• Da soporte a los procesos relacionados con el cliente de principio a fin.
• Permite hacer frente a las prioridades estratégicas empresariales, y ampliar la solución de servicio al cliente.
• Permite que las empresas se enfoquen en lograr con eficiencia un producto de alta calidad.

ELEMENTOS
GENTE + PROCESO + TECNOLOGÍA.
BENEFICIOS
Inversión rentable: Microsoft CRM trabajará para usted hoy, mañana y durante toda la vida de su empresa.
Mayor productividad: Ayuda a agilizar los procesos de forma rápida y exacta.
Integración: La información se actualiza automáticamente en toda la aplicación, para todos los usuarios.

COMO IMPLEMENTAR CRM
Se deben seguir los siguientes pasos:
a- Análisis
b- Diseño
c- Estrategia de implementación
d- Puesta en marcha

4 PILARES DE ESTRATEGIA PARA EL CLIENTE
Entorno del cliente
Emociones del cliente
Expectativas del cliente
Experiencias del cliente

RUTA DEL ENTENDIMIENTO CRM
Tener información del cliente
Conocimiento del cliente
Datos del cliente
Intimidad del cliente

ERRORES CRM
Pensar que crm es solo tecnología
Pensar que crm se trata solo de servicio al cliente
Pensar que por el crm usted tiene que rehacer su compañía
Pensar que puede implantar crm sin saber de mercadeo directo
No utilizar internet para crm
Desarrollar crm sin una evaluación clara de ROI (resultados oportunos inmediatos).
Hacer crm sin probar, probar, probar.

LEY N 1 DE CRM
“Con crm usted gana mucho mas dinero de sus mejores clientes que sin crm”

3. MARKETING RELACIONAL
Es una estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades del cliente.
ELEMENTOS
-Marketing directo
-Enfoque al cliente
-Relación a largo plazo
-Mutua ganancia
-Valores morales
-Idealización

CARACTERISTICAS
-Individualización
-Pilares
-Potencializacion

ENFOQUE
-Al cliente
-Inteligencia de cliente
-Interactividad
-Fidelizacion de los clientes
-Marketing directo
-Personalización del cliente

VENTAJAS
El cliente leal tendera a comprar el producto exclusivamente en nuestra empresa
Mas accesible a la adquisición de nuevos productos desarrollados

DESVENTAJAS
Es menos apropiado en las siguientes circunstancial
Productos o servicios de relativamente poco valor
Productos de consumo
Materias primas genéricas

PLAN DE MARKETING RELACIONAL
Con el marketing relacional, al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito:
Paso 1: Valoración diagnóstica
Paso 2: Consolidación de la base de datos
Paso 3: Micro segmentación de la base de datos
Paso 4: Investigación de mercados
Paso 5: Determinación de los objetivos del plan
Paso 6: Precisión del formato del plan
Paso 7: Difusión interna y cualificación del cliente interno
Paso 8: Difusión externa
Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan
Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan

4. EL MARKETING ONE TO ONE

Se denomina así a la nueva manera de hacer marketing, que tiene que ver con lo que actualmente se llama “business intelligence” (“negocio inteligente”), donde “One to One” o “Uno a Uno” puede entenderse como sinónimo de “intimidad con el cliente” o CRM (Customer Relationship Management).

ASPECTOS FUNDAMENTALES EN EL GERENCIAMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE:

ô Identificar al cliente.
ô Diferenciarlo.
ô Interactuar con él.
ô Personalizar la interacción entre la empresa y el consumidor.

5-MARKETING INDIVIDUALIZADO

CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING ONE-TO-ONE
ô se orienta más hacia el Cliente que hacia el producto.
ô se aleja de los productos “standard” y se acerca más a los productos “a medida”.
ô se orienta hacia el producto en lo que denominamos el “segundo (o tercer) ciclo.
ô interactúa más a través de la relación individual con los Clientes que a través de la publicidad y los medios masivos.
APLICACIONES DEL MARKETING ONE TO ONE
ž El mercado actual requiere necesariamente la aplicación de l marketing one to one, por eso podemos afirmar que en todo tipo de organización se puede experimentar esta nueva opción para ejecutar mercadeo, dentro de ellas:
ž Almacenes, entidades financieras, entidades educativas, supermercados, farmacias, empresas de telecomunicaciones entre otras.
PILARES DEL MARKETING ONE TO ONE
ž Identificar a los clientes
ž Diferenciar a los clientes por valor y necesidades.
ž Interactuar con los clientes.
ž Customizar la cultura empresarial

Consiste en dar a conocer un producto o servicio, estableciendo un contacto directo o cara a cara, con los clientes potenciales o reales,es la forma mas antigua.
Obligatoriamente deben estar fisicamente presentes las personas involucradas.
Es considerado como el momento de verdad

CARACTERISTICAS
Importante la imagen personal
Los encargados deben tener una gran capacidad verbal
COMO SE DA EL MARKETING FACE TO FACE
FORMA ESPONTANEA: se da sin previo aviso, entrando en contacto con cualquier persona en visitas.
FORMA PREVISTA. Acuerdo entre las dos partes

PRINCIPALES APLICACIONES
Para la apertura o cierre de un negocio
Para mostrar un nuevo producto
Alianzas estrategicas
En casos privados entre organizaciones o personas