lunes, 8 de diciembre de 2008

TIPOLOGIA DE CLIENTES

AFABLE
•Se entretiene fácilmente hablando y es expansivo.
TACTICA: Se aconseja tratarlo con la cordialidad justa y una cierta dosis de humildad, para despertar su instinto paternal.

ALTIVO
• El individuo es astuto y listo pero no siempre inteligente.
• Mantiene un aire de superioridad, criticando y despreciando a los demás. • En la conversación presenta argumentos como si fuese la única persona con derecho a conocer ciertas características de los productos.
• Piensa que tiene un altísimo valor en la empresa, por eso las menosprecia a la menor oportunidad.

AGRESIVO
•Suele tener reacciones rápidas e impacientes, sintiéndose a menudo interrumpido, y se considera siempre en posesión de la verdad.

RUTINARIO
• Acapara mucho tiempo.
• Resistente al cambio y tiene esquemas organizativos muy rígidos.
• Cuando aceptan un cambio lo encasillan y organizan.
TACTICA: Mantener y respetar las condiciones pactadas Y Evitar el trato familiar o demasiado amistoso.

PRUDENTE
• Es poco emotivo y muy racional.
• Quiere estar seguro de la calidad de los productos que le están proponiendo.
TACTICA: Es necesario estar preparado y precavido, Ser muy puntual. Es inútil proponer novedades.

PREVENIDO
•El mejor modo de empujarlo a hacer lo que queremos es exigir lo contrario a lo que realmente proponemos hacer, aconsejar.

PRAGMATICO
• Reconocible porque solo le interesan los aspectos prácticos y va directamente al grano.
TACTICA: no hay que apelar a sus sentimientos ni a nada intangible. Nada de adornos ni florituras.

NEGATIVO
• Esta persona se complace en rebatirlo todo.
• Es agresivo y probablemente no este de acuerdo o ponga en duda cada cosa que se diga.
TACTICA: Dar ideas lo mas constructivas posibles.

NARCISISTA
• Aprovecha la presencia del vendedor para hacer alarde de su propia importancia.
• No piensa en comprar.
TACTICA: Hay que convencerlo de que el producto reforzara sus preferencias.

MOROSO
• Es poco serio con los deberes económicos contraídos.
• La dedicación que requieren produce una importante perdida de tiempo.
• Prometen pagar pero nunca lo hacen.

INSEGURO
•Tiene poca confianza en sí mismo, no saben lo que quieren o no lo comunican con claridad.
TACTICA: Hay que contagiarlos de serenidad, inspirarles confianza, asesorarlos con orientación.

IMPULSIVO
•Enciende y apaga su entusiasmo o su enojo, obstaculizando diálogos constructivos.
•Habla rápido y con brusquedad

HURAÑO
•La actitud tosca del cliente deriva de su incompleta preparación técnica.
TACTICA: Tenemos que dejarle hablar y no rebatirle inmediatamente, cuando llegue el momento argumentamos con delicadeza.

GROSERO
• Suele dar la imagen de una persona con fuerte personalidad pero en realidad disfraza su inseguridad.
• Con poca o nula educación, y son muy difíciles de tratar.

EXIGENTE
Es el cliente que interrumpe cuando estas en medio de una conversación con otros clientes.
• Demanda atención inmediata y suele tener un carácter inseguro.


ESPECULADOR
• Va al grano, solo quiere cerrar los tratos con el máximo provecho.
• Sus relaciones no son duraderas ya que su mira no se va mas allá de corto plazo.


DOMINANTE
• Ha pagado un alto precio por el servicio y espera una atención esmerada en función de satisfacer las más mínimas de sus necesidades.
• Buscar la discusión, siempre está descontento.
TACTICA: Debe dejarle hablar y siempre conservar la calma y el buen humor.


DESCONTENTO
• Es una situación desagradable que sin embargo puede ser dominada.


DESCONFIADO
• Ponen en entredicho todos los argumentos.
• Llevan la desconfianza al terreno personal.
TACTICA: Actuar con paciencia y perseverancia, informarlos detallada y ofrecer toda clase de garantías y seguridades
• Ponerse de su lado a fin de reducir al mínimo su agresividad.

DECIDIDO
• Irradia confianza en sí mismo y pone el acento en su experiencia comercial.
TACTICA: No trate de forzarle a una decisión, no le gusta que lo presionen. •Solo se trata
de acompañar sus dichos reforzando sus propios argumentos



CHARLATAN
• Habla hasta por los codos, sin concentrarse en el asunto, cuenta todos sus problemas.
TACTICA: Hay que agradecerles su amabilidad y lo interesante de su coloquio, hacerles caer en cuenta de la limitación del tiempo.


CAUTO
• obra con sagacidad o precaución.
• Receloso y desconfiado, ve en la relación con el comercial amenazas y peligros emboscados.
TACTICA: Hay que comprenderlos.


CALLADO
• Muestra su interés sobre lo que el piensa de su propuesta, hablan muy poco.
• Prestan atención a lo que dice el profesional.
• No dejan traslucir su inquietud fácilmente.
• Hacerlo hablar con preguntas abiertas Mantener la calma y evitar el desconciertoSi expone sus razones, escuchar atentamente. Averiguar las razones que tiene para reclamar.


AUTORITARIO
• Al momento de la compra, llega con la actitud de imponer todas sus reglas
• Su ego desmesurado es su parte vulnerable: ``respeto su autoridad, pero quizás no ha tenido en cuenta…``

AMISTOSO
• Para el es una diversión, se desvía del tema una y otra vez, haciéndote perder el tiempo.
• Es inseguro a la hora de tomar decisiones.
TACTICA: hay que ser amable pero concreto; mantener distancias y no darle muchas familiaridades.


DESLEAL
•Son clientes con alto conocimiento del producto.
•Cambian de oferta en el caso de que alguien les ofrezca una oferta económica mejor.

FIEL
•Tiene preferencia por una marca que generalmente consume
• Menos sensibles al precio.
• Consumen más cantidad del producto.


TIMIDO
• Advierte un sentido de inferioridad en las relaciones con los demás.
• Duda mucho y se ofusca, cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.


TERCO
• Una vez que afirma algo, no lo rectificara ni ante las más claras evidencias.
No sospecha que su obstinación es una defensa psicológica ante el temor de mostrarse débil.


SUSPICAZ
• Escaza confianza en si mismo.
• Se debe ser transparente y sincero.

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